Pazarlık Yaparken Asla Söylememeniz Gereken 8 Şey

Anlaşma sırasında söylenen bir söz, konuşma tonu yada bir hareket anında her şeyi berbat edebilir. Bazen imza aşamasına gelen işleriniz bile elinizden kaçıverir. Her ne kadar iş tamamen doğru anlaşmaları yapmakla ilgili olsa da, pazarlık yaparken asla söylememeniz gereken şeyleri bilmek faydalı olacaktır.

Sessizliği bozacak herhangi bir şey

Anlaşmaların nihayete ermesi için kısa bir sessizliğin olması şarttır. Sürekli konuşarak, müşteriyi etki altına aldığımızı zannederiz. Halbuki müşteriden bilgi almak ve olası şüphelerini ortadan kaldırmak için sessizlik şarttır. Konuyla ilgili güzel bir soru sorun ve yanıt almayı bekleyin. Ortamda sessizlik olduğunda, sırf konuşma olsun diye bir şeyler söylemekten kaçının.

Kâr marjınız

Kâr marjımız çok düşük, Allah sizi inandırsın zaten şu kadar kazanıyoruz gibi cümleler kurarsanız pazarlık yapmakta çok zorlanırsınız. Potansiyel müşterilerinize sağlayacağınız faydalara ve ne kazandıracağınıza dikkat çekin.

Bu bizim son teklifimiz, daha da aşağısı olmaz

Genelde kazanmak istediğiniz rakamda işi bitirebilmek için kurulan “yapabileceğim son fiyat” tarzındaki cümleler çok risklidir. Farklı firma sizden aşağı teklif verdiğinde, artık potansiyel müşteriye gidip daha da aşağıda teklif sunmanızı olanaksız hale getirir. Teklif sunsanız da artık inandırıcılığınızı yitirmişsinizdir.

Arasında

Arasında kelimesi ile net olmayan bir aralık belirtirsiniz. Potansiyel müşteri verdiğiniz aralığın en dip ve en üst rakamını dikkate alır. Aralık vermektense tek bir değer vermek daha avantajlıdır. Pazarlık yaparken elinizi güçlü tutar.

Şimdi karar vermemiz gerekiyor

Hadi konuştuk ve hemen masada işi bitirelim. Her satış personeli işi masada bitirmek ister. Bu gereksiz baskıya neden olmamalı. Karşınızdaki potansiyel bir müşteri ve anında karar vermek istemeyebilir. Rakip firmalarla görüşmesi, ertesi gün karar değiştirmesi büyük bir risktir. Mümkünse o anda halletmek en güzelidir ancak anlık karar vermesi imkansız bir insanı zorlamak mantıksız. Pazarlık yaparken karşınızdaki kendini daima özgür hissetmeli ama hiç bir zaman tam özgürlüğü vermemelisiniz. 🙂

Olabilir, Hallederiz, … Olursa

Belirsiz cümlelerden kaçının. Anlaşma yapmak istediğiniz müşterinin talebine karşı, emin cümlelerle yanıt vermediğiniz her soru şüphe uyandırır. Genelde olumsuz yanıt vermemek, ne olursa olsun müşteriyi kazanmak adına kurulan yuvarlak cümlelerden kaçının.

Asla

Asla başınıza gelmez, garantisi biziz gibi net cümlelerle çok da inandırıcı olduğunuzu sanmayın. Mutlaka bir hata payı bırakın ki olaylara gerçekçi yaklaştığınız görülsün. Bu konu çok tartışılır. Emin ol, ama iddialı konuşma diyerek bu konuyu kapatıyorum 🙂

Ortasında Buluşalım

Siz 5000 dediniz karşısındaki ise 4000. Siz pat diye madem öyle ortası olsun diye çıktınız… Olabilecek en korkakça yapılan pazarlıktır. Her zaman istediğiniz rakama yaklaştırmaya çalışın. Anında ortaya düşerseniz, ortanın da aşağısını verebileceğiniz açıktır.

 

0